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好大颗!浙江温州多地突降冰雹

2019-05-27 02:03
来源: 北京商报

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  保险业回归保障,寿险公司转型聚焦保障型和期缴型产品成为必然选择,以营销员为主的个险渠道成为决胜市场的重阵之地。2018年上市险企年报近日悉数出炉,北京商报记者发现,个险渠道已成为各家险企的第一大渠道,与此同时,营销员产能持续提升。在多家险企的“大个险”战略下,个险渠道“精兵提质”任务已摆在了险企的案头上。

  个险渠道独大

  北京商报记者统计发现,2018年中国平安中国太保中国人保中国太平等保险集团旗下寿险公司平安人寿、平安健康、太平洋人寿、人保寿险、人保健康、太平人寿以及中国人寿新华保险合计收入保费收入约1.67万亿元,占据当年全行业人身险公司总保费收入的63.7%。而随着保险业“回归本源”,保障型业务得到快速增长,其中多家上市险企的个险渠道保费收入明显提升。从数据上看,个险渠道保费占据绝对优势,当之无愧成为上市险企的第一大渠道。

  具体来看, 2018年中国人寿中国太保、中国太平、新华保险的人身险个险渠道保费收入分别为4082.78亿元、1826.93亿元、1165.4亿港元、991.66亿元,实现同比增长15.4%、18.5%、31.25%、13.6%,对人身险总保费的占比分别是76%、90.26%、76.4%、81.09。同时从平安人寿规模保费数据来看,2018年中国平安的个险渠道规模保费为5099.42亿元,占据寿险及健康险业务规模保费的89.38%。

  值得注意的是,人保寿险和人保健康两家公司的个险渠道实现保费收入分别为391.22亿元、37.64亿元,分别同比下降8.6%和14%,尽管如此,也占据公司总保费的41.74%、25.44%。对此,中国人保在年报中解释称,主要原因是人保寿险个险渠道聚焦价值期缴,大幅减少趸缴业务,同时受人身险行业普遍下行影响,分红或年金型保险产品销量下降;人保健康停售中短存续期业务,加大期缴业务发展力度所致。

  相比而言,银保渠道稍逊一筹,呈现增速缓慢或下降态势。数据显示,中国人寿银保渠道保费收入768.41亿元,同比下降32.3%;平安人寿该渠道规模保费为155.01亿元,同比增长4.38%;新华保险银保渠道保费收入为207.93亿元,同比增长4.3%;人保寿险和人保健康在银保渠道分别实现保费收入472.03亿元、6.65亿元,同比下降10.6%、87.5%。中国人保对此解释称,主要原因是人保寿险银保渠道聚焦期缴转型,持续优化业务结构,大幅压缩中短存续期业务规模。

  事实上,上市险企的这一趋势与整个保险业变化相吻合。2018年保险业的个险渠道整体持续壮大。来自银保监会的数据显示,人身险公司2018年保费收入约2.6万亿元,其中银保渠道约为8032亿元,同比下降24%,占比下降10个百分点为30.59%;而个险渠道保费达到1.55万亿元,占比近六成,同比提升约8%。

  营销员产能再提升

  从销售人员角度来看,2018年六大上市险企旗下的销售队伍数量总体保持稳定,不过人均产能均有明显提升。

  从北京商报记者统计的数据来看,2018年6家上市险企(包括集团层面)的代理人队伍约为481万人,2017年为486万人,总体来说保持平稳略有下降。

  其中,在个险渠道代理人队伍方面,各家险企则呈现分化:中国平安为141.7万人,较上一年增加3.1万人;中国太平超过50万人,同比增长33.5%;新华保险为37万人,较上一年增加2.2万人;中国人寿为143.9万人,较上一年下降14.9万人;中国太保为84.2万人,较上一年减少3.2万人;中国人保为24.56万人,较上一年减少近1万人。

  从单个险企来看,2018年中国人寿的销售队伍已实现“扩量提质”,其中个险渠道的保费收入占总保费的76.2%,同比提升了7.1%。续期拉动作用效果明显,续期保费达到了3169.3亿元,同比增长了25%。个险渠道月均有效销售能力同比增长2.6%。

  与中国人寿相比,中国平安的统计指标略有不同,不过也表现出“提质”的潜力。中国平安的寿险及健康险业务实现新业务价值722.94亿元,同比增长7.3%;代理人渠道新业务价值率57.1%,同比提升7.2个百分点,13个月留存代理人的识别率达95.4%。

  太平人寿与太平洋人寿的个险营销也表现出强劲势头。2018年太平人寿的个险渠道首年期缴保费同比增长11.15%,代理人数量更是同比增长33.52%,其中高产能人力同比增长3.2%。

  太平洋人寿代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.3%,同比提升了2.5个百分点,月均健康人力和绩优人力分别为31.2万人和14.9万人,分别同比增长25.8%和14.6%。

  此前,新华保险就曾率先提出“风险管理师”的理念,促使销售队伍在“质”、“量”方面同步提升,同时个险渠道聚焦健康险业务,采取“以附促主”的销售策略,2018年该渠道实现短期险保费32.8亿元,同比增长71%。

  战略转型布局精兵路

  除了新华保险提出“风险管理师”概念外,其他险企也在走精路路线,这已纳入险企战略转型的发展目标中。

  2019年是中国人寿实施“重振”战略的首年,该公司明确提出把销售转型作为公司转型的首要任务,并提出进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势,建立“大个险”的销售体系。

  中国人寿的“大个险”并非个例。中国人保董事长缪建民也明确指出,人保竞争优势是品牌、队伍和机构,此外对于人保寿险来说,将坚持抓好个险等销售队伍建设。中国太保在转型2.0战略中,也宣布将推动产险、寿险齐头并进,组建了跨业务板块的一体化营销团队,其中寿险营销员代理销售车险的佣金T+0结算制度将全面推广。

  尽管数百万营销员带来的业绩显而易见,但这背后也蕴藏着一系列问题。有保险专家指出,保险代理人的准入和退出机制不合理,导致整体队伍综合素质偏低,并且随着互联网技术的发展,违规兼职的保险代理人大量出现。也有业内人士表示,保险营销员没有底薪保障,多数人收入偏低,有些人为了保费不择手段,容易发生欺诈行为,严重影响行业声誉。营销员走精兵路线势在必行。

  事实上,保险代理人收入已成为影响留存和增员的重要因素。北京商报记者了解到,新的个税税改落地将有效减轻保险代理人的个税负担,将有利于稳定这一庞大的营销群体。经测算,少缴纳的个税使月收入为1万元的保险营销员年收入增长约9.2%。天风证券发布报告表示,2018年受年金销售下滑影响,代理人收入下降,预计带来代理人脱落加剧,同时增员吸引力下降,导致代理人规模同比增长放缓。个税税改落地,占代理人队伍比重较大的中低收入群体的税后收入得到有效改善,有利于提升代理人的留存动力及增员吸引力。

(文章来源:北京商报)

(责任编辑:DF407)

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